Tanto si ofreces servicios como si ofreces productos personalizados, tienes que dar un presupuesto. No es lo mismo, veo un producto y lo compro. Que necesito un servicio, que se ajuste a mis necesidades y que requiera un estudio más detallado.
Ese estudio no se hace en unos minutos, requiere de tiempo:
- Estudiar las necesidades de tu cliente
- Aportar las mejores soluciones a su problema (necesidad). Y planificarlas en el tiempo.
- Crear el presupuesto. Objetivos, lo que incluye, determinar el precio.
- Preparar la reunión para aportarle la máxima ayuda.
Unos llegan movidos por la curiosidad….Otros vienen movidos por el deseo de resolver su problema…Otros para ver qué puerta se les abre….
Algunos responden en el acto, con un sí o con un no….Otros te plantean objeciones o te plantean sus “miedos” en formas de excusas: no tengo tiempo, quizás más adelante, no tengo presupuesto….
Otros, no responden. Y te puedes quedar esperando y esperando, que no consigues escuchar ni un sí ni un no, ni tan siquiera un quizás.
La eterna espera para un negocio de desarrollo personal
Para mí lo peor antes de comenzar a hacer lo que hago de hace un tiempo a esta parte y que me funciona muy bien, era esperar. Esperar un ¿si? o un ¿no?
Las esperas se me hacían eternas y me sentía indecisa a la hora de preguntar, con ideas cómo ¿la molestaré si le pregunto? ¿Igual me dice que no porque he sido una pesada?
Y el presupuesto quedaba ahí en el aire, sin respuesta.
Al tiempo, algunas llegaban disculpándose de no haber tenido tiempo para contestar, otras que se le había pasado completamente, otras que habían decidido que ya no era prioritario….
El cliente debe ser consciente de que espero el feedback
Ante esta situación, me sentía perdida, y sentía también una pérdida de tiempo (y de dinero, sinceramente) que hacía que me agobiara mucho.
¿Le guardaba sitio en mi planificación mensual? Igual luego llegaba y no podía atenderla….
Así que tome la determinación, de hacerle entender a mis clientas que todo el trabajo realizado de personalización por un servicio requiere de un tiempo por mi parte dedicado a su marca o empresa o persona.
Yo hago el presupuesto, y espero un feedback.
Comprendo que hay casos en los que está en juego mucho dinero, y no se puede tomar a la ligera, por ello acordamos una segunda cita, un segundo email, un segundo momento para tomar una determinación o seguir hablando.
La toma de acción: el plan de seguimiento de la propuesta o presupuesto personalizado.
El plan que yo me he hecho es el siguiente:
PRIMERA REUNIÓN
- Tras recibir la petición de presupuesto, envío email para hablar con la clienta directamente (teléfono, Skype o persona) y que me cuente de sus necesidades.
- Tras hacer el estudio, tardo entre semana y semana y media, dependiendo del caso, le envío el presupuesto. En el email de entrega, le dejo una nota final, preguntándole ¿Qué día le viene bien para resolver dudas sobre el presupuesto entregado?
- Espero el email o la llamada de teléfono con la nueva cita, y agendamos día y hora.
SEGUNDA REUNIÓN
- En esta reunión hablamos sobre el presupuesto entregado. Dudas, objeciones, excusas, miedos.
- Al final ésta, hago la pregunta directa: “Entonces, ¿comenzamos a trabajar juntas?”
- Pueden ocurrir dos cosas: La clienta toma la decisión de un “Sí rotundo”. Comenzamos el plan de trabajo. O puede que necesite aún más tiempo para tomar la decisión. He aquí cuando puede comenzar esa “espera interminable”. Sin embargo, para que ello no ocurra, la emplazo para una tercera reunión de TOMA DE DECISIÓN.
- Y le explico (la hago consciente de):
- Trabajo con pocas personas a la vez. Quiero atenderla bien, y organizar el mejor plan para que surta los efectos esperados.
- No es la única que tiene un presupuesto personalizado, si otra persona llega y toma la decisión de trabajar conmigo antes, puede quedarse sin sitio para comenzar el trabajo con su marca.
TERCERA REUNIÓN
Comprendo que no todos los procesos de toma de decisión son iguales. Hay diferentes casuísticas: por precio, por tiempo, por disponibilidad, por prioridades.
Nos pasa a todos.
Por ello, en esta tercera reunión, que no pasará más de dos semanas, desde la primera cita, procuro dejar tomada una decisión.
Si la respuesta es un “Sí”, nos ponemos las pilas y comenzamos el proceso de trabajo.
Qué hacer si la respuesta es «NO»
Si la respuesta es “No” analizo las causas:
- Presupuesto no acorde con lo que el cliente esperaba o que pueda invertir.
- No feeling. Entiendo que no le puedo gustar a todo el mundo 😉
¿Qué hago en ese momento?
Si hay feeling pero la clienta necesita más tiempo para tomar una decisión de trabajar conmigo, le doy opciones para que sigamos manteniendo el contacto:
- En caso de haber llegado a través de Google sin saber nada de mi, la invito a suscribirse a mi Newsletter para que esté informada de las novedades que acontezcan en Soy Visible Online.
- En caso de haber llegado a través de la Newsletter, le recomiendo:
- Leer artículos de mi blog que la puedan ayudar en lo que necesita (gratis)
- Unirse a mi grupo cerrado y gratuito de Facebook para que pueda atenderla por ahí.
- En caso de haber llegado por recomendación o a través de las Redes Sociales, le recomiendo:
- Leer artículos de mi blog que la puedan ayudar
- Suscribirse a mi Newsletter para que esté al día de las novedades.
- Unirse al grupo cerrado y gratuito de Facebook para que no perdamos el contacto.
De esta manera, un “NO” para mí no es definitivo. Es un “AHORA NO, PERO MÁS ADELANTE ¿IGUAL SÍ?”
Ser sistemática me ha ayudado
Poner plazos me ha ayudado a organizarme mejor. Sé que tengo que hacer y cuándo. Qué hablaré en cada reunión y saber que en 10 días laborables sabré cuál es la situación, y cuál es la decisión.
No más demoras.
Además, que una clienta potencial que pregunta y se interesa por ti, no es igual a una clienta potencial que aún no ha dado el paso a nada.
Pero sé que no perderé el contacto con ella y que en un futuro más o menos inmediato, podremos trabajar juntas de alguna forma.
Mi intención es ayudarla cuanto más pueda mejor, me contrate el servicio ahora o no.
Y es más, prefiero que lo contrate cuando esté completamente convencida, así los objetivos se cumplirán antes, y la inversión en el proyecto será más beneficiosa para ambas partes.
Ahora es tu turno
¿Te has encontrado con esta situación? ¿Qué problemas te has encontrado? ¿Habías pensado en trazar un plan de seguimiento de tu propuesta o presupuesto?
Llevo desde 2015 con mi Agencia de SEO Soy Visible Online. Soy Pedagoga y consultora especialista en SEO. En estos años, he ayudado a más de 100 empresarias a tener presencia digital, ser un referente en el sector y convertir más gracias a la aplicación del SEO en sus negocios.